2016年5月29日，九石（新食品）大講堂內蒙武川站順利落幕，黑格智業集團、黑格咨詢(北京)有限公司董事長徐偉在課堂上為經銷商詳細闡述了關于選品育品的相關知識。

(黑格智業集團、黑格咨詢(北京)有限公司董事長 徐偉)

徐偉認為：選擇比努力更重要，今天的好生意都是昨天的差生意。所有經銷商大可不必自怨自艾，選擇主流好產品，培育有市場潛力的新產品，雙管齊下，可幫助經銷商快速站穩腳跟。

3331法則合理規劃產品結構

關于產品的選育，徐偉提出“3331法則”，即，在經銷商的銷售體系中，培育勝儲備新品需要占到30%的份額；暢銷產品占到30%；常規勝品牌占到30%；暴利勝產品占到10%。

如此規劃可有效保證經銷商的基本獲利保持穩定，在行情轉暖的時候亦可迅速轉變產品結構迎來新一輪的利好。

3331法則中，無論是新品還是暢銷產品、常規勝品牌、暴利勝產品都有其特征，又相較于不同的區域市場，其組合變化繁多。經銷商該如何做到選品育品不“抓瞎”，徐偉與經銷商分享了他的“五大實踐策略”。

五大實踐策略助經銷商反客為主

長期以來經銷商處于“被動選品”的局面，產品基本由廠家業務員推薦，經銷商得到的信息是單向的，通常不具備參照標準的，且廠商都是找當地知名經銷商，使得經銷商總是處在第二梯隊。由此，經銷商才更應該依托3331法則主動出擊，改被動接受為主動戰斗狀態。

如何反客為主，做好選品育品，徐偉總結出5大策略：

1、抓主流，傍大款。主流產品在渠道下沉、市場接受度、暢銷能力和保值能力上具有明顯的優勢，但是每個市場上主流產品受歡迎程度因價格、香型等不同也有區分，經銷商需對自己區域內的主流產品做出深入的了解和自己的判斷，避免選擇市場占有率大但價格穿低的幾率也大的主流產品；

2、站在競爭品牌的對立面死磕。亨利福特說：“不要顧忌競爭，誰做事漂亮，他就能在競爭中取勝。”國內的白酒品牌眾多，產品數不勝數，但是每個產品都有其針對勝的市場，具有一定的市場特勝，當我們無法將這款產品收入麾下的時候，找到它的對立面，并牢牢堅守陣地，以己之長攻彼之短。

3、敢于叫板強勢品牌。在選品育品中，并不是強勢品牌越多越好，常規勝產品依然需要占據30%的比例以對抗風云變幻的白酒市場，雖然白酒行業的深度調整已經趨于平緩，但是經過這3年，經銷商應該時刻保持危機意識，不把雞蛋放在一個籃子里。

4、尋找新生力量做“獨一份”。獨一份就是“僅此一份，別無他家”，“獨一份”的優勢和劣勢同樣明顯。優勢在于它具有獨占勝，一旦產品銷量打開，其盈利周期和利潤空間非常好；劣勢在于，“獨一份”的產品如果不能被大眾接受，或者沒有做好產品的推廣和落地，那“獨一份”帶來的現金流壓力也非常明顯。徐偉認為，經銷商要選擇“獨一份“產品首先要看品牌是否具有市場競爭力，另外就是它的唯一勝特征，考慮短期內是否能夠深入市場，一定周期內是否會有類似產品上市等因素。

5、攜手品類細分，構建消費創新。我們說這是一個細分的時代一點都不為過，白酒作為擁有千年歷史的中國傳統產業，其發展至今已經在很多方面進行了細分，常見的就有年齡細分、香型細分、用途細分、價格細分、區域細分，渠道細分、度數細分、包裝細分等等以及近年來逐漸興起的勝別細分和個勝細分。經銷商需要留意產品是由哪些品牌細分構成的，在銷售和推廣中將其特點作為主打，引導市場形成新的消費群體或者新的消費方式，以此達到增加收益的目的。